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寿险营销创新思路分析

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摘要:我国经济下行压力的加剧使得保险行业发展面临巨大的挑战,同时随着国民综合素质的提升,消费者对保险行业的需求也持续增长。同样这个发展过程中也形成了较多的障碍,保险营销服务许多环节仍具有较大的提升空间。其更多的属于第三产业服务行业,国务院有关保险的服务的概念进行了明确,突出保险的服务属性。本文是以寿险营销服务思维为核心,对其在未来思维的转变,以及创新思维的优化措施进行分析研究,最终为广大寿险营销服务提供更多的理论指导。

关键词:寿险;营销服务;创新思路

寿险营销服务新思维的核心必须要从消费者市场需求出发,该理念也是保险行业能够快速发展的重要前提。但是随着保险行业市场主体不断增加,市场竞争愈加激烈,为了能够占据更多的消费者,就必须要开拓更多的市场份额。目前我国保险行业服务生态环境仍然存在欠缺,而且没有充分的运用互联网等信息技术来提升营销服务体验感。因此必须要求传统的寿险营销必须要进行思维创新,将传统的保费为王的目标作为核心,对营销服务思维进行优化,为广大保险消费者提供更加高质量的优质服务,实现保险行业保费的稳健提升。

一、打造寿险营销服务新思维

1.从以自我为核心向以消费者为核心进行转变

保险行业一直是我国金融行业的重要参与者,而且也是我国大力发展的行业,希望能够通过保险行业来将社会资本再次进行高效的配置,提升整个国家的资源配置效率。但是保险行业在不断做大做强的过程中过于重视保费的增长,只是不断的扩张营销渠道,而对于营销渠道的质量忽略了建设。在该环节就逐渐形成了保费为王的寿险营销服务思维。据有关数据统计,我国其实在2015年就已经实现保险市场的增长目标,而且在“十二五”期间,我国的保险行业市场规模在全球也是持续的上升,但是却形成了以保险产品为核心的营销策略,而不是以消费者市场作为导向,忽略了市场的实际需求,最终造成保险的营销服务很容易被社会群众理解为推销行为。同时在该思维的影响下,寿险营销行为逐渐追求短期业绩,尤其是针对保险企业热卖的保险产品进行大量的推销。这种产品缺乏针对性,不利于消费者未来的需要,同时失去的也是消费者的信任以及为消费者整个生命周期的服务机会。同时消费者在日后也会觉得某些寿险产品并不适合自己,就类似于一个体型较胖的人买了较小号的西服,怎么穿都不合适。而做强的理念就是为了增加保险企业的竞争,如何做强也是我国保险企业在未来需要持续性思考的问题。当下我国经济下行压力加剧,同时面临经济转型,而且随着我国寿险市场的不断变化,环境也产生剧烈的变化,其中保费为王的策略不需要进行调整,而需要进行调整的则是营销思维,要从以自我为核心调整为以消费者为核心,就是将服务理念进行调整,这就必须要保险企业能够对消费者进行重新的理解认知,重新构建与消费者联系,只有将服务理念进行转化,形成寿险全员服务意识以及整个流程的服务意识,才能够获得更多的消费者,才能占据更多的市场,从而为保费为王的稳健的持续性发展提供保障。

2.从消费者短期需求到消费者全生命周期保险管理

寿险行业的消费者具有碎片化的特性,再加上理财公司、保险公司以及银行的消费者,具有高度的重叠性,多方竞争使得营销过程中存在极大的困难,优质消费者逐渐成为各家企业争夺的重点。消费者的需求能否获得满足是消费者选择保险企业的基本依据,简单点说就是如果无法满足消费者的保险需要,同时不能够提供更好更快的保险服务,消费者没有较好的保险服务体验感,消费者则会在市场上去寻求更好的保险企业来满足自身的需要。因此保险企业需要对消费者的需求进行了解,为消费者进行量身定做,从前期的保险规划开始,衷心的为消费者进行考虑。结合有关学者的研究,其针对不同特征家庭的寿险拥有量情况进行了分析表明,在家庭可支配收入、家庭受教育水平以及寿险持有量存在着显着的正相关关系。也就是说我国消费者质量的提升对于寿险存量来说是有着极大的帮助,同时也标志着我国消费者综合素质提升,对于寿险的服务要求大大提高。传统的消费者都是大众消费者,而此类消费者的特征,主要是收入较低,缺乏足够的风险意识,能够运用较为简化的营销形式,尤其是在话术营销、关系营销上更是进行大肆的推广,通过该营销方式来引导消费者进行购买,只是最为简单的营销服务策略。然而我国老龄化趋势明显,而且寿险行业的客户以及未来的客户市场正在产生改变,越来越热的大众更加富裕,也是保险公司财富规划师主要的营销方向,此类客户的保险需求是十分具有个性的,而且与大众保险产品存在不同,诸如许多明星为自己的手、腿等进行投保等,必须要通过量身定做的方式制定相应的保险规划,必须要随着消费者需求的转变,来优化调整自身的保险营销服务策略。

3.从相识相知到相互信任

保险行业的营销主要是面向消费者,但是其在营销的过程中不能够只是看中消费者目前的保险需求,必须要将目光放长远。早期的保险市场以及消费者需求较大,通过跑马圈地的方式提升了业绩,但是业绩质量普遍不高,而且由于市场竞争的激烈,许多保险业务都面临十分大的挑战,因此保险营销服务思维必须要进行调整。要从经营消费者出发,对其进行不断的挖掘,让其保费能够持续性增长。因此消费者经营主要就是倡导客户经营,也是未来保险营销服务关键的发展途径。而寿险传统的营销主要重视签单的售前服务,对于后续的延伸服务则较为忽略。没有维持良好的消费者关系。消费者经营能够帮助保险企业积累优质持续性的客户,同时消费的积累能够与客户进行相识相知,最终发展到相互信任。通过前期直接为消费者进行充分的需求调查分析,然后制定符合其实际需要的保险规划,能够满足消费者全生命周期的保险需要。同时营销人员也要转变观念,不要认为保险服务只是签一单就完成任务,从而放弃老客户去开拓其他的客户,其实对于保险的客户资源来说是极大的浪费,应该通过老客户建立持续性的服务关系,建立相识相知关系,继续为客户进行持续性服务,直到客户对我们产生信任,因此就可以通过该信任来继续创造需求。通过全生命周期持续性的服务,逐渐与客户消费者形成朋友关系,最终达到相互信任的关系。

二、寿险营销服务新思维强化措施

1.优化保险企业营销管理体系

保险企业首先要将自身的营销管理体系进行优化,对服务消费者人员以及一线营销人员的相关素质进行综合性提升,同时加大技术应用构建CRM系统,通过CRM系统,灌输以客户为核心的企业管理理论以及商业理念,以信息技术作为手段提升保险企业的收益以及消费者满意度。通过该系统着重提升运营团队的协同合作能力,将业务流程的完整性大大提升,将被动营销转化为主动营销,实现保险消费者价值最大化及保险企业保费最大化。因此CRM系统是保险企业营销服务新思维最重要的信息技术手段,能够维持增加可获利客户的有效途径,同时也是能够打造优秀营销团队的强有力的工具,便于企业进行消费者资源管理、客户服务管理以及日常事务管理等多项内容,提升整个营销服务的效率,推动营销服务优质化发展。在营销管理体系中服务质量是重要的核心,应该对营销人员的服务质量进行综合性评估,对于服务质量较好的应该给予鼓励。而对于服务质量较差的应该进行再培训,或者深造的方式提升其综合素质,能够更好地为保险消费者提供优质的服务。

2.运用互联网服务思维扩展服务渠道

当下互联网技术的深入,已经覆盖到消费者的生活的方方面面,消费者已经逐渐习惯网络环境。因此传统保险行业应该积极与互联网进行结合,同时必须要重视信息资金安全问题,因为保险行业的客户数据都是十分保密的。因此在服务行业中需要考虑的是如何运用互联网平台为消费者提供更加便捷以及安全的服务,互联网加保险是目前刚刚兴起的,依托互联网平台,保险服务会做得更好。倘若加强产品设计、消费者体验以及深入的经营客户,能够真正的通过互联网让保险营销焕发新的生命力,同时互联网保险也能够让消费者的保险生活更加美好。运用互联网思维,保险企业应该鼓励结合不同消费者的需求,以及保险产品提出互联网平台的优化建议,充分的发挥民众的智慧力量,将保险产品制定得更加符合消费者需求,而消费者体验则需要充分的发挥互联网的快捷便利性,让其能够在互联网平台上就能够完成一系列的投保、理赔等流程。

3.创新营销团队服务模式

保险营销服务团队应该逐步加深培训力度以及广度,加大营销人员保险知识的库存。保险业目前进入大资管时代,金融机构都在争抢中高端客户,而保险金融机构因为其所具备的特殊的金融功能,逐渐成为越来越多的消费者的选择,然而保险从业知识库存是十分有限的,而且其狭隘的传统保险营销思维,也不利于后期保险创新思维的转变,寿险营销人员没有办法为消费者提供更加专业高质量的寿险服务。一方面,要将营销团队的服务素质进行转变,未来的保险竞争将会是营销服务的竞争,要将传统的简单并且初级的保险营销服务转变成高质量的营销服务。只追求短期业绩,这种营销思维极易形成道德风险,同时相应的服务也无法满足中高端消费者的需要。而顾问式营销是近年来最受火热的营销方式,即通过以经营为中心的服务,侧重于消费者服务的整个过程,并不是追求当下的眼前小利,通过专业、全面的风险管理及财富管理等专业知识,为消费者提供多种保险财富管理方案,满足消费者个性化需求,从而为保险公司获得长期稳定的保险客户。另一方面,需要提升营销团队的综合技能,扩充保险专业知识库存,逐渐形成服务大众富裕客户、高素质、高技能的保险营销团队。可以通过定期培训的方式,将当下的保险营销理念进行灌输,同时增强其客户关系,注重长期客户利益。提高营销人员招收门槛,尽可能的招聘综合素质较高的人员来进行营销服务。

三、结束语

寿险营销服务必须要转变传统的服务方式,在消费者心中营造高端的营销服务意识,因此保险公司应扩展以及优化营销服务新思维,只有新的思维才能够为寿险营销带来新的发展,为保险公司的发展提供保障。

参考文献:

[1]王青凤.寿险公司如何有效提高客户服务质量[J].甘肃金融,2018,(09):40~42.

[2]孙钰祥.我国寿险公司开展健康管理服务现状及建议[J].西南金融,2017,(08):55~60.

[3]中国人保寿险转型迈出新步伐热销产品全面升级[J].保险研究,2017,(05):129~129.

[4]徐敬惠.寿险业数字化变革:以精准服务驱动供给升级[J].上海保险,2016,(05):24~27.

作者:张洋 单位:诺亚(中国)控股有限公司

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